Qu’est-ce que le Yield Management?

Le Yield Management est une technique d’optimisation du chiffre d’affaires basé sur 3 éléments fondateurs:

1. inventaire fixe
2. produit périssable
3. demande variable

C’est parce qu’un hôtel a un certain nombre de chambres construites (inventaire fixe), que ces chambres – si elles ne sont pas vendues ce soir – sont perdues (produit périssable) et que la demande est variable que les techniques de Yield Management peuvent s’appliquer.

On comprend bien qu’il vaut mieux vendre moins cher que de ne pas vendre du tout sa chambre. Mais attention aux fausses idées reçues: faire du Yield Management ne veut pas dire toujours baisser les prix. Dans certains cas oui, car une chambre vide nous coûte beaucoup (coût d’opportunité) mais dans d’autres cas, où la demande est prévisible et au rendez-vous, le Yield Management permet d’augmenter le prix moyen de vente.

La définition classique du Yield Management est la pratique qui permet à une entreprise de vendre :

• le bon produit
• au bon client
• au bon moment
• au bon prix et
• pour une durée adéquate

Avec l’objectif d’optimiser le prix du produit et sa disponibilité afin d’atteindre le maximum de profit.

Ainsi, faire du Yield Management en optimisant le remplissage en périodes plus faibles et en optimisant le prix moyen lorsque la demande est là constitue deux leviers qui contribuent au développement du RevPAR, le Revenu par chambre disponible.

Le Yield Management intègre un ensemble d’informations préalablement constituées et organisées pour faciliter l’aide à la décision.

Tout hôtel peut mettre en place une stratégie de Revenue Management. Même sur les chambres d’hôtes, le Yield Management fonctionne! Aussi, il n’est pas nécessaire d’avoir 4 ou 5 étoiles pour faire du Yield Management. Un hôtel 2 étoiles ou 3 étoiles a des leviers d’optimisation également à saisir.

Tout d’abord, pour mettre en place sa stratégie de Revenue Management, il est important de faire un audit de la situation de l’hôtel.

• Mon emplacement? Comment est-il?
• Dans quel état est mon hôtel? Est-il parfaitement maintenu? Est-il vieillissant?
• En quoi mon hôtel se différencie t’il des autres?
• Quelles sont mes forces, mes faiblesses?
• Quel est l’état de mon e-reputation?
• Qui sont mes concurrents? Quelles sont leurs forces, leurs faiblesses? Comment se vendent-ils?
• Dans quel état sont mes outils de gestion et de distribution?
• Mon PMS est-il adapté au Yield Management?
• Mon moteur de réservation est-il adapté au Yield Management? L’hôtel a t’il un bon Channel Manager?
• Mon site Internet est-il à jour? Tant sur les photos, les informations que les techniques…
• Mon site Internet est-il bien référencé?
• Mon site Internet convertit-il correctement?
• etc…

Faire du Revenue Management, sans avoir un bon site Internet ou avec une e-reputation médiocre n’aura pas les effets espérés. C’est pourquoi l’audit général sur le Produit hôtelier, son niveau de qualité et l’ensemble de ses outils marketing lui permettant d’être visible sur les différents marchés est essentiel en préambule.

Une fois l’audit réalisé, il faut constituer sa grille tarifaire dynamique selon les techniques du Revenue Management, adapter ses outils existants, mettre en place un Outil de Revenue Management (RMS).

La pratique du Yield Management commence par une connaissance théorique de la pratique du Yield Management. L’expérience terrain dans un hôtel, au service réservations est un atout mais il reste insuffisant pour pratiquer correctement le Yield Management. Car, il faut d’abord adopter la philosophie du Yield Manager, celle d’une quête permanente d’opportunités de développement du chiffre d’affaires par, dans un deuxième temps, des techniques concrètes du Yield Management.

Pourquoi mettre en place un logiciel de Revenue Management (RMS) ou Outil Yield? Car pour faire du Yield Management, il est nécessaire d’analyser le comportement des clients dans le processus de réservation. Cela implique le traitement et l’analyse de données qui, grâce aux outils mis en place, permettront l’organisation de ses informations pour une meilleure efficacité en termes d’analyse et prise de décisions.

L’art du Yield Manager est sa capacité à lire les courbes de montées en charges et comprendre les multitudes d’informations qui s’y trouvent et qui lui permette de se projeter, anticiper la demande future et développer une stratégie de variations tarifaires.

PMT Hotels est une société créé en 2010 spécialisé dans le développement et le repositionnement d’hôtels. Parmi ses domaines de compétences, PMT Hotels est devenu leader en Yield Management de part son son expérience multi-marchés, les outils de Yield Management développés (R.M.S.) et ses résultats atteints auprès d’hôtels indépendants de petites ou grande capacité, économique ou haut de gamme. PMT Hotels est régulièrement consulté dans la presse économique (Figaro Economie, Le Nouvel Economiste, l’Hôtellerie-Restauration…).

PMT Hotels conseille et accompagne les hôtels dans des projets d’ouverture, de repositionnement ou plus largement de questionnement.

PMT Hotels propose une formation Yield Management de haut niveau, exclusive au sein de l’hôtel s’inscrivant au niveau de la stratégie de l’entreprise. Lors de ces formations, les décisionnaires de l’entreprise sont présent. Cette formation d’une durée de 3 jours permet d’acquérir les composants du Yield Management tout en ayant identifié l’ensemble de leviers de développement du chiffre d’affaires de l’hôtel. Ces leviers peuvent être de nouvelles opportunités de ventes par rapport au Produit, l’adaptation de certaines pratiques, la recherche de la cohérence commerciale optimale, la levée de certaines barrières créant des frictions au moment de la vente… Nous intervenons partout en France, dans les DOM-TOM et à l’étranger.

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