Formation Elaboration d’un Plan d’actions Commerciales
Gagner en éfficacité et en visibilité
Durée:
3 jours (21 heures)
Objectifs:
Acquérir les méthodes pour concevoir et mener à bien une stratégie commerciale. Etre en mesure de définir son marché, ses segmentations, d’élaborer un plan d’actions commerciales et de mener des opérations efficaces par marché. Savoir piloter et mesurer les actions réalisées.
Adopter les bons reflexes de communication.
Profil:
Responsable Commercial & Marketing, équipes commerciales
Pré-requis:
Expérience terrain d’1 an minimum ou Bac+2.
Les connaissances de l’environnement de Windows et d’un tableur de type Excel sont indispensables.
Méthodes:
Démarche active et participative
Modalités d’évaluation:
Simulations et études de cas
Moyens:
Connexion de l’ordinateur du formateur à Internet et à un vidéoprojecteur. Accès aux outils de gestion (PMS, outils de distribution, outils marketing, financiers…)
Paperboard
Lieu de formation:
Dans votre établissement (accessibilité PMR sur demande)
Handicap:
Nous pourrons contacter un correspondant RHF pour tout besoin spécifique
Modalités – délai d’accès:
Devis sous 48h – formation réalisable sous 1 mois
Contact:
paris@pmthotels.com
Tarifs (INTRA):
1200€ HT / jour (frais de déplacement et d’hébergement du formateur en sus)
Enjeux et définition du PAC (Plan d’actions Commerciales) :
Enjeu :
Passer de l’idée confuse et générale à la réalisation précise et organisée.
- Formalisation à l’avance des actions à mener
- « Comment » vs « Combien »
- Mise en œuvre méthodique
- Gagner en efficacité et en visibilité
Les attentes :
- Comment conquérir de nouveaux clients ?
- Comment fidéliser ?
- Comment motiver les vendeurs ?
- Comment lancer un produit ou service ?
Etude marketing de son produit : Pré-requis essentiel pour bien communiquer et vendre :
- Définir clairement son produit, son concept
- Comprendre l’environnement dans lequel l’hôtel est situé
- Identifier ses concurrents
- Benchmarking
- Savoir se différencier de sa concurrence par l’étude SWOT
- Identifier les distributeurs sur ce marché et leurs habitudes
- Cibler les clients potentiels
- Définir son USP (Unique Selling Point)
L’élaboration du PAC:
- Analyser la situation, faire un diagnostic à un instant T
- Définir les options qui se présentent
- Décider des orientations à prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces
- Définir les objectifs
- Définir la stratégie globale
- Définir des actions
Méthodologie :
- Concevoir sa matrice
- Elaborer des scenarios (Plan A, Plan optimiste, Plan de repli)
- Mettre en place des actions concrètes mesurables
- Produire le tableau de synthèse et de suivi du PAC (objectifs et descriptif par action, le calendrier, les moyens, le reporting des résultats, les observations et analyses, le réajustement à opérer…)
- Impliquer et motiver son réseau de distribution
- Impliquer et motiver son équipe commerciale
Le suivi, une étape indispensable :
- Vérifier le contrôle de l’activité
- Définir les indicateurs intelligents et utiles pour le PAC
- Surveiller la rentabilité : compte d’exploitation intégrant dépenses, recettes, marge au coût de chaque poste commercial
- Opérer un contrôle fonctionnel
- Regarder attentivement les délais
- Analyser de manière pertinente les indicateurs
- Prévoir des actions correctives si besoin
Communication:
- Les valeurs de la communication : capacités de perception, de compréhension et d’acceptation
- Le processus de communication : de l’émetteur au récepteur
- Le message : fonctions phatiques, conatives et expressives
- Types de supports : contrôlables et incontrôlables
Communiquer : tendance Web 2.0
- Les enjeux du site de l’hôtel
- Créer, gérer et optimiser ses campagnes de liens sponsorisés
- Savoir animer son blog et interagir avec ses lecteurs
- Faire son buzz sur les réseaux sociaux: conseils et exemples pour orienter ses communications sur ces réseaux et développer sa communication virtuelle
- Transmettre des communiqués de presses sur Internet
Commercialiser et distribuer sur Internet :
- Segmenter sa clientèle
- Adopter une distribution multi-canaux
- Offrir des offres dédiées à chaque type de clientèle
- Comment respecter la parité tarifaire?
- Principes et mise en place d’offres « opaques »
